如何为贵公司创建竞标战

在谈判出售时,很多心理学都在发挥作用 - 如果这笔交易对双方都不赢了,它可能会分崩离析。以下是如何获得所需的退出。

贵公司的销售从谈判开始。你不能在没有先就各个方面进行协商的情况下签订购买协议。谈判是人类的天性,希望为自己谈判出最好的结果。这就是我们的天性。我们都想赢。

但是,如果你不谈判双方赢得胜利,你的交易可能会分崩离析,或者一方面可能会向前举行挥之不去,因为他们没有得到他们想要的东西。他们没有赢;因此,他们最终会令人沮丧的过程,并且最终仍然可以退出。授予,既不一方会赢得每一点,这就是为什么知道每一方的非谈判和谈判都是必不可少的。

从了解你的买家开始,谈判需要大量的心理学知识。了解他们的购买标准、原因和最重要的一点是很重要的。是价格,首付要求,雇佣协议,还是竞业禁止条款?一个好的并购代理或经纪人与买家和卖家合作,优先考虑对双方来说最重要和最不重要的项目,因为不是每个争论点都是平等的。

了解您的买家及其可能的谈判策略

与你合作的买家类型可能会显示出他们谈判的能力,以及什么对他们来说是最重要的。我们将在本章中讨论的每一种类型的买家将以不同的视角和优先级来进行谈判。让我们重新审视我们的买家类型,并确定他们的优先级。

•首次买家

这些买家通常根据情感而不是逻辑来做决定。他们紧张、敏感,过分担心做出一个错误的决定会失去一生的积蓄。对这些买主要小心处理,因为他们通常是最有可能退出交易的人。

最重要的:首次购房者需要有安全感,他们的决定是正确的。

原则:

•向首次买家展示支持业务价格标签的估值

•卖方融资

• 训练

•咨询协议

•非竞争

•代表和保证

•营运资本

•竞争对手和战略买家

这些买家主要根据逻辑来做决定;然而,有些人会根据情绪来做决定,尤其是当收购某项特定业务将把他们的公司提升到一个新的水平时。这将极大地改善他们的业务和生活质量。

最重要的:弄清楚他们在购买什么,以及对他们来说最重要的争论点是什么,因为竞争对手和战略买家购买的是协同效应。问问你自己,他们是否在购买你的员工、产品、流程、专利、顾客或利润。如果你能从优势而不是劣势出发去谈判,那就更好了。

在一家石油现场公司的情况下,战略买家正在购买顾客和知识产权;他们希望BP合同,并愿意为本公司的70%支付65%,因为他们知道他们可以与其他公司迅速从BP合同中获得ROI。它并不总是关于价格。

原则:

•员工合同和竞业禁止

•客户合同和可转让的主服务协议

•包括所有知识产权

•足够的营运资本,其中包括应收账款和库存

•所有者权益

•所有者的非竞争

•代表和保证

•通常需要20% -30%的卖方融资,但可能不同意以个人担保担保

在大多数情况下,他们不会签署个人担保就卖方融资。他们不会希望一个提供个人担保的卖家显示在他们的财务报表上,从而阻止他们为未来的交易借款。

私募股权群体

这些买家知道他们的(或家庭办公室)购买标准,他们愿意支付的是什么,以及他们必须谈判的条款。他们会谈判一些但不多,因为他们有其他交易排队。

最重要的:

Pegs严格购买逻辑。大多数钉子正在购买职业员工,管理团队,知识产权,产品,顾问和利润。它们主要关注业务协同,可持续性,增长潜力,以及向上培训的财务状况。PEG需要审计的财务和预测。

原则:

•所有者的非竞争

•员工协议和竞业禁止

•客户合同和可转让的主服务协议

•包括所有知识产权

•足够的营运资本,其中包括应收账款和库存

•代表和保证

•可能需要19-20%的卖方融资,但不同意以个人担保担保

周转专家

这些买家严格购买逻辑。转变专家(TS)购买他们可以转身并销售利润的陷入困境的企业。

最重要的:

TS对定价和条款感兴趣。他们想知道他们可以获得如何获得资产,因为他们的意图是为了改善和翻转利润。有些人将支付所有现金,许多人想要支付小额存款并融资余额。

原则:

•低价格(由于业务失败,不会要求高价)

•卖方融资条款

•许多人不会签署个人保函

•分配购买协议或LOI的能力

正如您所看到的,除价格之外的更多因素也参与销售。这就是为什么知道如何谈判是关键的原因。谈判是一种艺术,需要技巧和多年的经验。再次,最重要的事情是您的买家是谁,他们的原因,他们的谈判和他们的非谈判。

指导角落

当你进入出售你的企业的最终谈判时,你和潜在的买家都已经投入了时间和资源来达到这一点。谈判双方都有情绪,在尽职调查中也有一些意外,这可能会导致更多的兴奋或更谨慎的行动。在你坐到谈判桌前之前,要知道哪些事情是不可协商的,让一个中立方或顾问或经纪人帮助你完成任务。

通常情况下,为了达到双赢的握手,双方都会有所取舍。当你感到自己的情绪开始发作时,休息一下,然后在回应之前走开。它可以帮助你用更清晰的头脑处理请求。