LinkedIn的Hurley:三个原则你的销售领导者需要遵循

大多数组织转换工作都失败了。那些成功的人优先考虑一些关键的优先事项,获得团队的支持,通过一致性和专注,交付结果。

今年1月,我和丈夫决定做出改变。一个很大的变化。在疫情期间,我们养成了一些坏习惯——叫外卖、喝酒、不锻炼。很明显,我们需要改变,尤其是意识到到夏天我们就得重新穿回covid -19爆发前的牛仔裤了。我们制定了一个计划:用奶昔代替早餐,午餐吃沙拉,计划健康的晚餐,一月份不喝酒。

一开始,这一切都很艰难。然而,我们相信改变,致力于让彼此承担责任,并认识到我们可以调整和作出必要的改变。几周后,我们瘦了几磅。受到鼓舞,我们对计划进行了调整,六个月后,我们变得强大起来。我们感觉更好,看起来更好,可以穿我们的牛仔裤。

个人变革肯定是困难和值得的努力,但它与组织中的主要变化相比。BCG发现“75%的转换工作没有提供期望的结果。”是什么让25%的人实现了转型目标?他们优先考虑一些关键的优先事项,获得团队的支持,通过一致性和专注,交付结果。

作为销售领导者,变更管理是我们最关键的事情之一。如果您确实更改管理层,您的销售团队可以快速发展,更熟练,高效和成功。如果你没有,这个过程可以成为痛苦和浪费的时间,能源和资源。

过去14个月呼吁新策略。销售团队,曾经依靠面对面的互动,虚拟,现在认识到关系和技术的结合使他们能够扩展他们的业务并解锁他们之前没有的新机会。随着我们继续推动变革,这里有三个原则是销售领导人牢记。

1.在“为什么”的“为什么”中有定罪

销售领导者需要相信他们想要管理的变化,无论是实施新的软件,改革组织结构,应用新的管道战略或完成交易。销售领导需要“全力以赴”向同事推销变革。

清楚地了解为什么你相信这种变革很重要。然后,将其转化为为什么对您团队中的个人对其进行重要。如果您的团队理解并与改变如何对其产生积极影响,它们更有可能予以致力。

我的团队去年做了一个改变,体现了这个想法。理解“为什么”不仅对变革的启动至关重要,对后续也至关重要。当我们转向全组织范围的销售方法时,这是我们在观察客户关系的语言和镜头上的一次转变。让我们成功的是,我们预先了解了这种变化如何影响我们的客户、业务和个人销售商。正是我们明确的目标继续帮助我们的管理者强化行为,保持主动性,即使是在一年之后。

2.怜悯

在整个组织中获得买入还需要同情团队成员,并理解他们可能会感到不愿意并相应地推回来。多伦多大学的研究发现就是14%至28%美国和加拿大的知识工作者对创新充满热情。甚至更少(11%-19%)愿意冒险。

与同情心的倾听将帮助您了解他们异议的根本原因。让您的团队有机会表达他们的担忧。一旦您对其不愿意的真实理解,就可以帮助开发解决方案。

3.创建的一致性

一致性是最大限度地减少生长痛苦和强化行为变化的最佳方式。因此,抓住机会庆祝成功并持有他人负责任的责任。

在我的团队中,我们每周都要花时间检查和讨论重点举措的进展,工作以及人们在努力的地方。这不仅有帮助让每个人都负责,它为共享学习和反馈提供了一个论坛。

使团队成员能够分享工作和问题解决挑战,然后运作其他团队的成功。怀疑和持有 - 谁喜欢旧的做事方式 - 将看到成功并想要它。

一致性差不多克服信仰差距。它也是让每个人与工作的工具和技术一起运作的重要组成部分。如果每个人都在做不同的事情,那么隔离工作的几乎不可能,更不用说复制,迭代并扩大这些成功。

期待更多的改变

改变是不和谐的,但对增长是必要的。就销售而言,大流行带来的许多变化将持续下去。建立期望和拥抱改变的技能是很重要的——不仅是对你的团队,也对你的领导。

通常,变化的前景比改变本身更令人迷失方向。通过从“为什么”的“为什么”倾听同情和创造一致性,您将帮助确保您的团队赢得胜利。